Czy coachowie i terapeuci powinni dawać zniżki dla uboższych klientów?


Zjawisko proszenia o zniżki jest chyba znane każdemu, kto oferuje jakąkolwiek usługę.

Często omawianym w internecie tematem jest wyłudzanie zniżek przez znajomych – i o ile nie ma nic złego w realnej prośbie, w której jest też przestrzeń na odmowę, o tyle bardzo często pojawia się tu podejście roszczeniowe (akurat tego nigdy od swoich znajomych nie doświadczyłem, ale słyszałem o wielu takich przypadkach). Argument, że po znajomości powinno się wziąć mniejsze wynagrodzenie bywa oczywiście zbijany tym, że po znajomości powinno się dać większy napiwek. Jakkolwiek kłopotliwe mogą być tematy pieniędzy między znajomymi, chciałbym tu się zająć innym tematem, jaki w mojej branży pojawia się dość często – a więc prośby, apele czy żądania obcych ludzi, którzy chcieliby zapłacić mniej (a czasem nic) z uwagi na to, że mają mniej pieniędzy.

Na początku zaznaczę, że branża ta rządzi się specyficznymi prawami. Po pierwsze, jest skupiona bezpośrednio na pomaganiu ludziom. Oczywiście, tak naprawdę każda branża powinna taka być, ponieważ ideą biznesu jest rozwiązywanie ludzkich problemów w zamian za odpowiednią opłatę – to samo można powiedzieć o fryzjerach, taksówkarzach czy hydraulikach. Teoria teorią, ale fakt, że jest w tym środowisku coś specyficznego – empatia, stykanie się z ludzkimi dramatami, słabościami, emocjami i wątpliwościami powodują, że widzi się je jako bardziej “pomocowe” – co paradoksalnie powiększa u wielu osób żądania bezinteresowności -“skoro pomagasz to nie powinieneś brać za to pieniędzy”. Mimo, że można to dość łatwo obalić, chociażby tak, że nie powinien brać prędzej ten kto nie pomaga, jest to dość popularny przesąd.

Po drugie, efekty są nieprzewidywalne i nierówne, mimo najszczerszych chęci i umiejętności prowadzącego. Zdarzały mi się sesje, po którym byłem zarówno z siebie jak i spektakularnych efektów tak zadowolony, że uważam, że najbardziej sprawiedliwym wynagrodzeniem byłoby przynajmniej kilka tysięcy złotych (nie dzieliłem się tym przemyśleniem z klientem). Ale zdarzały się i takie, gdy przez połowę sesji klient opisywał swój problem, który był na tyle skomplikowany i głęboki, że na tym spotkaniu nie dało się zbyt wiele zrobić (szczególnie jeśli klient nie był też bardzo zmotywowany) – i wtedy czułem, że moja stawka jest dość wysoka. Nie ma na to niestety innej rady, niż ustalić stałą cenę za sesję, zmniejszając ją w wyjątkowych przypadkach, gdy czujemy, że nie daliśmy tyle wartości co zwykle.

Po trzecie, efekt wymaga współpracy klienta, która może nie dojść do skutku, zarówno z powodu zwykłego lenistwa, jak również głębokiego oporu. Jeden z coachów trafnie wyraził zdziwienie, czemu ludzie przy takich mentalnych procesach tak często kombinują, jednocześnie płacąc bez dyskusji u dentysty (lub innych lekarzy) kilkaset złotych. Warto jednak (przy całej trafności tego spostrzeżenia) zauważyć, że u dentysty niemal na pewno (tak, wiem, że są pewnie nieprzewidziane wypadki) problem zostanie rozwiązany i to bez naszego większego wkładu, zdarza się nawet że zupełnie bezboleśnie.

Po czwarte, wielu coachów i terapeutów (w tym np. ja) stosuje widełki cenowe, w zależności od tego czy wykupuje się pojedynczą sesję czy cały pakiet. Może to stwarzać wrażenie, że cena jest zależna od widzimisię prowadzącego – podczas gdy wynika z zaoszczędzonego czasu na działania marketingowe, jak również z chęci nagrodzenia stałych klientów.

Nie ma się więc, co dziwić różnym kontrowersjom dotyczącym zarobków coachów i terapeutów (rosnącym dodatkowo poprzez “kołczów”, którzy nie mając wielkich kompetencji ustalają sobie faktycznie bardzo wysokie stawki). To powiedziawszy, chciałbym wyjaśnić tutaj jak wygląda moje podejście do sprawy. Nie czuję się absolutnie odpowiednią osobą, by mówić innym jak mają robić, ale wierzę że moje podejście może kogoś zainspirować, dać mu wskazówki, lub rozjaśnić pewne rzeczy.

Na początku chciałbym wyraźnie zaznaczyć, że nie widzę nic złego w fakcie zarabiania na pomocy innym, a nawet w fakcie dużych zarobków na takowej pomocy. Po pierwsze – na czymś trzeba zarabiać, więc czemu nie na czymś, co pomaga innym? Idea, żeby pomagać innym za darmo, a dla utrzymania wykonywać inną pracę, w której się nie pomaga innym (bo jeśli się pomaga, to również powinna być za darmo), jest po prostu absurdalna. Po drugie, specjalista też jest człowiekiem, a skoro pomaga innym i dba o nich, to czemu miałby nie zadbać o siebie? Jeśli spędza swój czas produktywnie i wytwarza wiele wartości dla innych ludzi, to ma pełne prawo korzystać z dużej wartości również dla siebie. Bardzo często w sytuacjach, gdy nie mam pewności czy na coś zasługuję, zadaję sobie pytanie jak patrzyłbym na sytuację, gdyby to był ktoś inny. I wiem, że gdybym zobaczył kogoś, kto po naprawdę wartościowej sesji kupuje sobie za wynagrodzenie mebel, a po naprawdę wartościowym warsztacie – wycieczkę za granicę dla całej rodziny – nie miałbym nic przeciwko temu. Nie mam w sobie takich cech masochistycznych, by kręciło mnie pomaganie innym przy zaniedbywaniu swoich potrzeb (w dodatku na dłuższą metę to idealny sposób na wypalenie, a więc mniej wydajną pomoc ludziom).

Kolejną sprawą jest zwyczajny, rynkowy punkt widzenia – jeśli ktoś uważa, że cena usług takiego specjalisty jest atrakcyjna w stosunku do wartości jaką daje – niech korzysta. Jeśli nie – niech nie korzysta – po prostu nie jest to produkt dla niego (podobnie jak niektóre marki samochodów, ubrania, książki czy wiele innych produktów nie interesują mnie).

Przy tym wszystkim jako fundament, warto jednak zrobić trochę zastrzeżeń.

Misją w mojej pracy jest jednak coś innego niż tylko zarabianie pieniędzy, choćby uczciwie i z radością. Kiedy widzę kogoś, kto marzy o moich usługach, ale go na nie nie stać, to autentycznie ściska mnie serce. Nie chciałbym, by moja praca (jakkolwiek okupiona dużym wysiłkiem i inwestycjami) była tylko luksusem dla bogatych i by powiększała nierówności społeczne.

Inna sprawa, że przez lata pracy w tym biznesie nauczyłem się dość dobrze odróżniać, kto naprawdę pieniędzy nie ma, a kto po prostu jest skąpy i roszczeniowo żąda ode mnie zejścia z ceny, bo “mu się należy”. Przeważnie nie jest to trudne i wystarczy obserwować dynamikę statusową.

Większość roszczeniowych potencjalnych klientów nie odkryła jeszcze przyjemności, jaką daje uczciwe i odpowiedzialne zarządzanie finansami (przypomina mi się wtedy wujek, który zabrał kiedyś dużą rodzinę na obiad, pokrywając całą sumę z własnej kieszeni i mówiąc mi wtedy, jak wielką przyjemnością jest taka możliwość i świadomość, że możesz sobie na to pozwolić), które paradoksalnie przekłada się bardzo na zwiększenie zarobków (ale to temat na inny tekst). Dla nich uzyskanie zniżki jest celem ważniejszym niż sprawiedliwe rozliczenie się. Ma to też wielki wpływ na późniejsze zaangażowanie podczas pracy i dlatego od jakiegoś czasu zawsze w takich sytuacjach odmawiam.

Po doświadczeniu tego jak dużym, budującym zdrowe poczucie wartości, przeżyciem może być na przykład nieoczekiwane danie swoim asystentom czy współpracownikom premii, mam na uwadze, że taką samą przyjemnością może być też ulgowe potraktowanie kogoś, kto naprawdę tego potrzebuje.

Kogo uznaję za kogoś, kto naprawdę potrzebuje?

Przede wszystkim kogoś, kto (oprócz deklaracji, że kompletnie nie stać go na sesje nawet w ratach) od razu jako pierwszy wychodzi z propozycją, że da mi coś w zamian. Możliwości są bardzo różne – od nagrania sesji, poprzez opisanie procesu przez jaki przechodzimy, pomoc logistyczna przy szkoleniach czy nawet regularne udostępnianie potrzebnych mi informacji. Niejednokrotnie również osoba taka może mieć ciekawe umiejętności lub kontakty, których wykorzystanie może mi znacznie bardziej pomóc. Generalnie proponuję często ludziom dość wymagającą formę zapłaty, taką, że jeśli ktoś pieniądze ma, bardziej opłaca mu się zapłacić. Jeden z moich kolegów po fachu wymaga z kolei przepracowania pewnego (niemałego) czasu w schronisku, by spłacić w ten sposób koszty sesji.

Nie mam najmniejszych problemów z rozkładaniem wpłat na raty, szczególnie jeśli znam taką osobę wcześniej. To jest rozwiązanie, które proponuję w pierwszej kolejności i dla mnie sprawdza się dobrze. Jeszcze nikt mnie do tej pory nie oszukał, choć nieraz zdarzały się opóźnienia względem deklarowanego terminu.

Jeśli spłata normalnej ceny nawet w ratach jest niemożliwa, biorę często pod uwagę dwa dodatkowe kryteria. Pierwszym jest to, czy oceniam problem jako wyjątkowo trudny i dopasowany pod to, co akurat ja robię, czy też mam wrażenie, że każdy terapeuta z NFZ czy początkujący coach sobie z tym poradzi. Jeśli ta druga opcja – odsyłam do kogoś, kto ma niższe stawki lub przyjmuje za darmo (a czasem wystarczy odesłanie do darmowych lub bardzo tanich materiałów – jest ich taka ilość, że gdyby ktoś naprawdę je wykorzystał, rozwiązałby większość swoich problemów).

Sprawdzam też, czy jest to problem, z którym najprawdopodobniej dam sobie radę, czy raczej będę eksperymentować. Jeśli to będą eksperymenty (chodzi mi o przypadki, gdy jestem czyjąś ostatnią nadzieją po nieudanych wizytach u kilku specjalistów), nie ukrywam tego przed klientem i zgadzam się wtedy chętniej na zniżkę.

Zawsze jednak dbam o to, by ktoś jakąś kwotę jednak zapłacił, choćby była symboliczną. Często pytam w takiej sytuacji, jaka jest maksymalna suma, którą ktoś może w takich warunkach zapłacić. Mam wrażenie, że ludzie odpowiadają szczerze, doceniając, że jestem w stanie im pójść na rękę.

Na moją decyzję wpływ ma jeszcze jeden czynnik – odpowiedzialność za swój stan finansów. Wbrew temu, co niektórzy myślą – nie mamy równych szans na stracie i nie u każdej osoby stan jej finansów jest jej pełną odpowiedzialnością (jeśli wyłączymy karmiczne interpretacje). Jeśli ktoś wychowywał się w małej wsi, z rodzicami alkoholikami, opiekując się młodszym rodzenstwem, to miał znacznie mniejsze, by nie powiedzieć zerowe, szanse na zarobienie większych pieniędzy niż dziecko bogatych rodziców, któremu nie chciało się pracować. I tak jak w wielu przypadkach uważam poświęcanie się i dawanie zniżek za oduczanie innych odpowiedzialności za siebie, które ma raczej destrukcyjny długoterminowy wpływ, tak w kilku skrajnych wypadkach jakie spotkałem, uważam, że jest kompletnie inaczej, a taka pomoc może przywrócić komuś wiarę w ludzkość.

Jednocześnie, przy moim – mam wrażenie – dość liberalnym podejściu do zniżek, wcale nie mam zatrzęsienia ludzi chcących coś ugrać. Jest ich wyraźnie o wiele mniej niż kiedyś, gdy dopiero zaczynałem pobierać opłaty za sesje, a przyczynę widzę w tym, że mam wyraźnie uświadomione swoje granice w temacie finansów.

Chciałbym przy tym wszystkim zaznaczyć, że wszystkie moje pomysły są jedynie propozycją, a nie jedyną słuszną prawdą. To jest prywatna sprawa coacha czy terapeuty, czy chce dać zniżkę, a dopóki pracuje uczciwie, nikt nie ma prawa od niego wymagać by zmieniał swoje stawki dla kogoś kto pieniędzy nie ma. Jakkolwiek uważam, że taka pomoc to piękna duchowa praktyka dla każdej osoby, o tyle ma sens, gdy jest dobrowolna, a nie sterowana przez powinności czy presję społeczną.

SmartLove

Jeśli sądzisz, że powodzenie w związku zależy tylko od przeznaczenia, partnerzy są po prostu albo dopasowani albo nie, a wszystko co robią dla siebie musi wynikać ze spontanicznych impulsów – to szkolenie z pewnością Cię nie zainteresuje.

Dowiedz się więcej
X

Dowiedz się jak zbudować udany związek

Pobierz trzy darmowe video.

Nie, dzięki.